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 : 정윤진  : 6864 |
 : 19-04-02 12:48:11
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<div class="sound_only display-none wfsr ui-helper-hidden" style="display: none">
<a href="http://modelhousecall3.creatorlink.net"; target="_blank" title="연산 이편한세상"> -연산 이편한세상</a> <a href="http://modelhousecall4.creatorlink.net"; target="_blank" title="영도 푸르지오"> -영도 푸 르지오</a> 이라서 의원직 153 서는 지않았다. 로문 기에 뀌었기 때문이다 자녀 를 키우는 부모라면 프리드먼의 연구는 참고할 만한 가 딸아이에게 거짓말은 나쁜 짓이라고 가르치고 싶은 부모를 예로들。 자 부모가 곁에 있을 때나 아이가 들킬 염려가 있다고 생각할 하고 분명한 위협("얘야, 거짓말은 나쁜 짓이야. 만약 거짓말하다 배내 잘라버린다")도 효과가 있을 것이다. 그러나 아이 스스로 거짓말은내 짓이라고 생각해서 거짓말을 하지 않도록 하는 한 차원 높은 목표는 성하지 못한다. 원하는 효과를 얻으려면 훨씬 더 섬세한 접근방 요하다. 아이가 항상 신뢰할 수 있을 만큼 강력하면서도 바로 폐신 뢰의 이유라고 생각할 정도로 분명하지 않은 이유를 제시해야한다 는 대단히 까다로운 일이다. 그런 아슬아슬한 조건을 만족시키는이유 는 아이마다 다르기 때문이다. 어떤 아이한테는 간단한 부탁(.44M 말은 나쁜 짓이야. 그러니까 네가 거짓말을 안 하면 좋겠어")이면 충분하겠지만이 떤 아이한테는 좀 더 강력한 이유("네가 거짓말을 하면, 난 너한테 실망하게될터 니가)를 덧붙여야 하며, 또 다른 아이한테는 약간의 경고(제가 거짓말 <a href="http://modelhousecall5.creatorlink.net"; target="_blank" title="우현중해마루힐"> -우현 중해마루힐</a> <a href="http://modelhousecall6.creatorlink.net"; target="_blank" title="일광 대성베르힐"> -일광 대성베르힐</a>해야 할지도 몰라")가 필요할지도 모른다 현명한 부모라면 어떤 종류의 이유가 자신의 자녀에게 가장 적합할지알 고 있을 것이다 중요한 점은 처음에아이한테서부모가원하는始 이끌어내는 동시에 그 행동에 대해 개인적 책임을보도록하는이 제시하는 것이다. 따라서 외부 압력을 가장 적게느끼는 다. 가장 적합한 이유를 찾는 일이 쉽지는 않겠지만, 들림없이그만 상이 따를것이다. 단기적인 복종과 장기적인 입장 정립의 차이다 할까? 새뮤얼 버틀러(Samuel Butler)가 300년 전에 말했듯이, 여자 스르는 동의를 한 사람은 전혀 의견이 바뀐 것이 아니다 다시 뷰 , 이유가 가장 좋 고나 자동 강화 앞에서 보았듯 설득의 달인들이 내적 변화로 이어지는입장 정립을 선호하는 이유는 두 가지다. 첫째, 내적 변화는 처음 변화가 일어난 상 황에만 한정되는 것이 아니라 관련 상황 전체에 확대 적용된다 둘째 변화의 영향은 지속적이다. 따라서 누군가 일단 자신의 자아 이미지를 예를 들어 봉사정신이 투철한 시민상으로 바뀌는 행동을 한번 하게 되 면, 여러 다양한 상황에서 봉사정신을 발휘할 확률이 높다. 또 자신의 새로운 자아상을 유지하는 한 앞0 로도 봉사정신을 발휘하는 행동을 지 속할 확률이 높다. 폐| | 내적 변화로 이어지는 입장 정립에는 또 다른 매력이 있다. 바로 내적 변화에 자동 강화 현상이 일어난다는 점이다 설득의 달인?변화를 강화하려고 일부러 힘들게 노력할 필요가 없다. 일관성의 원칙이 알아서 해주기 때문이다. 봉사정신이 투철한 시민이라는 자아 이미지를 갖게 된 사람은 자동으로 세상을 바라보는 눈이 달라진다. 자신이 바르게 살고 있다는 확신을 갖게 되고, 전에는 몰랐던 봉사활동의 새로운 가치에도 눈을 뜨게 된다. 전에는 들리지 않던 시민활동과 관련한 새로운 주장에 귀를 기울이고, 그런 주장을 더욱 설득력 있게 느낀다. 정리하자면, 자신 의 신념 체계와 일관성을 유지하려는 욕구 때문에 자신이 선택한 사회봉 사활동이 옳다고 스스로 확신한다. 중요한 것은 자신의 입장 정립을 정 당화하기 위해 추가적인 이유를 만드는 이 과정에서 새로운 이유가 만들 어진다는 것이다. 따라서 처음 봉사활동을 결심하게 한 원래 이유가 사 서려도, 새로 발견한 이유만으로 얼마든지 자신이 옳은 일을 했다는 거짓 만이 樹 확신을 유지할 수 있다. 일부 부도덕한 설득의 달인들은 이런 특성을 이용해 막대한 이득을 달필신이유 <a href="http://modelhousecall7.creatorlink.net"; target="_blank" title="일광 동원비스타 2차"> - 일광 동원비스타 2차</a> <a href="http://modelhousecall8.creatorlink.net"; target="_blank" title="일광신도시비스타동원2 차"> -일광신도시비스타동원2차</a> <a href="http://modelhousecall9.creatorlink.net"; target="_blank" title="개금 이진젠시티"> -개금 이진젠시티</a> <a href="http://modelhousecall10.creatorlink.net"; target="_blank" title="김해 연지공원 푸르지 오"> -김해 연지공원 푸르지오</a> <a href="http://modelhousecall13.creatorlink.net"; target="_blank" title="청주 내덕 두진하트리 움"> -청주 내덕 두진하트리움</a> <a href="http://modelhousecall14.creatorlink.net"; target="_blank" title="신중동역 더퍼스트"> - 신중동역 더퍼스트</a> <a href="http://modelhousecall17.creatorlink.net"; target="_blank" title="김해주촌두산위브더제 니스"> -김해주촌두산위브더제니스</a> <a href="http://modelhousecall18.creatorlink.net"; target="_blank" title="동래 더샵"> -동래 더샵 </a> <a href="http://modelhousecall19.creatorlink.net"; target="_blank" title="신사역 롯데 멀버리힐 스"> -신사역 롯데 멀버리힐스</a> <a href="http://modelhousecall20.creatorlink.net"; target="_blank" title="괴정 한신더휴"> -괴정 한신더휴</a> <a href="http://modelhousecall21.creatorlink.net"; target="_blank" title="경주 두산위브 트레지 움"> -경주 두산위브 트레지움</a> <a href="http://modelhousecall23.creatorlink.net"; target="_blank" title="동탄역 골든스타파크타 워"> -동탄역 골든스타파크타워</a>럴듯한 유인 요소를 제공해 선택을 이끌어낸다 하지만 우리가 결정을 내리면 그들은 그 유인 요소 를 제거해버린다 우리가 새로 만들어낸 이유와 근거를 바탕으로 기존 결정을 유지한다는 사실을 알고 있기 때문이다. 자동차 판매상들은 이 위해 '낮은 공 던지기(throwing a low ball)'라는 전략을 이 용한다. 나는 쉐보레 자동차 대리점에서 영업사원 훈련을 받으면서 이 전략을 처음 접했다 일주일 동안 기초교육을 받은 후에 나는 현장 실습을 나가 선배 들의 판매 기법을 관찰했다. 그 주시 낮은 공·전략에 마음을 빼앗겼다 영업사원들은먼저고객이 판싶을보이는가에 대해결쟬사보다 거의 400달리 정도낮은 가격을 제시한다. 그러나 이 할인 가격은 거짓이다. 영업사원은 그 가격으로 세약을 맺을 생각이 없다. 그의 목적은 잠재 고 객이 자동차를 자신의 대리점에서 구매하기로 결정하게 하려는 것이 다 일단 잠재고객이 결정을 내리면, 고객을 더욱 깊이 끌어들이기 위 해 계약 관련 서류를 한 뭉치 작성하게 하거나, 금융 관련 조건들을 곁 정하게 하거나, 계약서에서명을 하기 전에 하루 정도 시운전을 해보면 서 자동차를 직접 느껴보고 이웃이나 직장 동료들에게도 보여주라고 권한다. 이런행위를 하는 동안 고객은 자신의 선택을 지지하고 자신의 투자를 정당화할 새로운이유를 만들어낸다는 사실을 그들은 알고 있기 때문이다(Brockner & Rubin, 1985 . Teger, 1980). 그때 예상치 못한 일이 벌어진다. 대개는 견적서에서 실수가 발견된 다 예를 들어 영업사원이 깜빡하고 에어컨 비용을 추가하지 않아 고객이 에어컨 설치를 원한다면 원래 견적에 400달러를 추가 부담해야 한다는 식이다 고의라는 의심을 피하려고 일부 영업사원들은 금융 관련 서류를 처리하는 은행 측에서 자신의 실수를 발견하도록 한다. 또는 마지막 단 156 설득의실리호 상사의 결재가 떨어지지 않도록 한다. 거래 조건을 검토하던 상사 대리점에 손해가 된다는 이 유로 거래를 취소하는 것이다. 수만 달러 짜리 거래를 하는 고객 입장에서 400달러 정도 추가하는 것이 무슨 대수 겠는가? 영업사원이 계속 강조하듯이 400달러를 추가해봐야 어차피 경 가 쟁사와 같은 가격인데다 당신이 원하는 차가 바로 이 차가 아닌가. 훨씬 교활한 형태의 낮은 공, 전략은 영업사원이 고객의 중고차 매입 가를 시세보다 높게 책정해 신차 판매와 중고차 매입을 한데 묶는 방법 이다. 고객은 영업사원이 제시한 높은 중고차 매입가에 마음이 끌려 얼 른 거래를 승낙한다. 그러나 계약서에 서명하기 직전, 중고차 담당자가 달려와 영업사원이 제시한 중고차 매입가가 400달러 높게 책정되어 원 래시세 수준으로 매입가를 낮춰야 한다고 주장한다. 고객 은 중고차 매 입가를 시세 수준으로 낮추는 것이 정당하다는 사실을 알기 때문에, 낮 은 매입가를 수용할 뿐더러 종종 자신이순진한, 영업사원의 호의를 이 용해 이득을 취하려 했다는 죄책감까지 느낀다. 한번은 자신에게 이런 식의 낮은 공, 전략을 사용한 영업사원에게 몹시 난처한 얼굴로 연신 사과를 하는 여성 고객을 목격한 적도 있다. 여성 고객은 신차 매입계약 에 서명했을 뿐 아니라 영업사원에게 거액의 수수료까지 챙겨주었다 영업사원은 상처받은 듯한, 하지만 수수료 덕분에 기분이 약간 풀렸다 는듯한 미소를 지었다 어 낫은공·전략이든기본적 인 전개 과정은 같다. 먼저 고객의 긍 정적 긴 구매 결정을 유도할만한 유린한조건 객 을 제시한다 하지만 고 결정을내리 슬그머니 철회 고 계약서에 시 명하기직전-저읖 제시한 유리할 <a href="http://modelhousecall24.creatorlink.net"; target="_blank" title="봉명동 베리굿"> -봉명 동 베리굿</a> <a href="http://modelhousecall25.creatorlink.net"; target="_blank" title="우성고덕타워"> -우성고 덕타워</a> <a href="http://modelhousecall26.creatorlink.net"; target="_blank" title="두호sk푸르지오"> -두호 sk푸르지오</a> 붕괴되지 않는다. 자기 선택을 정당화 는 다양한 이유를 만들어 기분 좋아진 고객은 사라진 지지대를 별로 쉬워하지 않는다. 애초에 그 지지대가 없었다면 다른 추가적인 지지대 은 당연히 없었다는 생각을 도무지 못한다. 낮은 공' 전략이 자동차 대리점에서 놀라운 효과를 발휘하는 장면을 목격한 후, 나는 이 전략을 약간 변형해 다른 상황에 적용해도 여전히 효 과가 있을지 궁금해졌다. 내가 관찰한 자동차 영업사원들은 매력 적인 거 래 조건으로 낮은 공을 던져 긍정 적인 결정을 이끈 뒤에 매력적인 거래 조건을 철회하는 방법을 사용했다. 그러나 내가 낮은 공, 전략의 본질을 제대로 파악한 것이 라면 방법을 약간 바꿔도 동일한 효과를 얻을 수 있 을 것 같았다. 매력적인 조건으로 긍정적인 결정을 끌 <a href="http://modelhousecall27.creatorlink.net"; target="_blank" title="동대구역 아펠리체"> - 동대구역 아펠리체</a> <a href="http://modelhousecall30.creatorlink.net"; target="_blank" title="운정 센트럴 하이뷰"> - 운정 센트럴 하이뷰</a> <a href="http://modelhousecall31.creatorlink.net"; target="_blank" title="야당역 파크뷰"> -야당 역 파크뷰</a> <a href="http://modelhousecall32.creatorlink.net"; target="_blank" title="광안이안테라디움"> -광 안이안테라디움</a> <a href="http://housecallcenter1.creatorlink.net"; target="_blank" title="서산 금호어울림"> -서산 금호어울림</a> <a href="http://housecallcenter2.creatorlink.net"; target="_blank" title="기흥 테라타워"> -기흥 테라타워</a> <a href="http://housecallcenter4.creatorlink.net"; target="_blank" title="청주 동남지구 대성베르 힐"> -청주 동남지구 대성베르힐</a> <a href="http://housecallcenter5.creatorlink.net"; target="_blank" title="청주 동남지구 시티프라 디움"> -청주 동남지구 시티프라디움</a> <a href="http://housecallcenter6.creatorlink.net"; target="_blank" title="동탄 그랑파사쥬"> -동탄 그랑파사쥬</a>든 동일한 효과를 발휘 하리란 생각이 들었다 다. 영업 이 일단 거래 과정 그래서 나는 존 카시오포(John Cacioppo), 로드 ㅂ넷(Rod Bassett) 러(John Miller) 등 동료 연구진과 함께 오하이오 주립 대학교의 심리 문 과정 학생들을 불편한 일에 참여시키는 실험을 실시했다. 아침 일 일어나 오전 7시부터 진행하는 '사고 과정' 연구에 참석하 한집단의 바로 알려주었다. 그러자 24퍼센트의 학생들만 참여에 동 학생들에게는 전화를걸어연구가 오전 7시부터시작 의했다. 또 다 에는하대하이들 전적인 른 집단의 학생들에게는 낮은 공을 던져보았다. 먼저 '사고 과정' 연구 에 참여할 생각이 있는지 물어 동의를 얻은 다음(56퍼센트의 학생 들이 참여 에 동의했다. 연구가 오전 7시에 시작되니까 원하지 않으면 참여 신청을 철회해도 좋다고 말했다. 철회한 학생은 아무도 없었다. 더욱이 무려 95퍼센트의 학생들이 자신이 약속한 대로 정확히 오전 7시에 심리학과 건물에 나타났다. 이렇게 정확한 연구 결과를 얻을 수 있었던 것은 내가 미리 채용한 연구조교 두 명을 오전 7시에 심리학과 건물에 배치한 덕 분이었다 낮은 공, 전략의 놀라운 점은, 상대가 형편없는 선택을 <a href="http://housecallcenter7.creatorlink.net"; target="_blank" title="다산현대지식산업센터"> -다산현대지식산업센터</a> <a href="http://modelhousecenter1.creatorlink.net"; target="_blank" title="연산 이편한세상"> -연 산 이편한세상</a> 공' 전략을 활용한다. 낮은 공 던지기의 달인이라 할 수 있는, 나의 이웃 팀을 예로 들어보자. 팀이 술을 끊고 결혼도 하겠 다는 약속으로 다른 남자와 결혼 직전이었던 사라의 마음을 되돌린 사건 이 기억날 것이다. 사라는 팀을 선택한 후 팀이 약속을 지키지 않았음에 도 전보다 더 팀에게 헌신하고 있다. 이에 대해 사라는 전에 는 몰랐지만 팀에게서 수많은 긍정적인 면들을 발견했기 때문이라고 설명한다 하지만 사라는 팀의 낮은 공 던지기에 희생된 것이 분명하다. 자동차 를 구매하는사람들이 영업사원의 일단 줬다가 다시 빼앗아가는 전략 에 걸려든 것처럼, 사라도 팀의전략에 걸려든 것이다. 팀은 전혀 변하 4 내가 이 실험을 위해 물어 동의를 얻은 다음 는 소문이다. 연구조교를 채용하면서 먼저·사고 과정'에 대한 연구에 참여할 의사가 있는지 나중에야 연구가 오전 7시에 시작된다고 실토했다고들 하는데, 이는 근거 없 여기서 언급한 실험 외에도 여러 가지 실험이 다양한 상황에서 낮은공 전략의 효과를 고 있다(Brown tein & Katze 1985; Burger & Petty, 1981; Joule, 1987; 자세한 내용 Cialdini, Cacioppo, Bassett, Miller, 1978 지 않았다 그러나 사라가 팀한테서 새로 발견한(만들어낸 매력들은 단히 실제적이다. 그녀는 팀에게 그토록 헌신하기 전에는 <a href="http://modelhousecenter2.creatorlink.net"; target="_blank" title="동탄 그랑파사쥬"> -동 탄 그랑파사쥬</a> <a href="http://modelhousecenter4.creatorlink.net"; target="_blank" title="기흥테라타워"> -기흥 테라타워</a> <a href="http://modelhousecenter5.creatorlink.net"; target="_blank" title="청주 동남지구 대성베 르힐"> -청주 동남지구 대성베르힐</a> <a href="http://modelhousecenter8.creatorlink.net"; target="_blank" title="청주 동남지구 시티프 라디움"> -청주 동남지구 시티프라디움</a> <a href="http://modelhousecenter9.creatorlink.net"; target="_blank" title="봉명동 베리굿"> -봉명 동 베리굿</a> <a href="http://modelhousecenter10.creatorlink.net"; target="_blank" title="청주 봉명 베리굿"> - 청주 봉명 베리굿</a> <a href="http://modelhousecenter11.creatorlink.net"; target="_blank" title="청주 봉명동 베리 굿"> -청주 봉명동 베리굿</a> <a href="http://mobilehouse1.creatorlink.net"; target="_blank" title="가산 노블루체"> -가산 노블 루체</a> <a href="http://mobilehouse2.creatorlink.net"; target="_blank" title="타워더모스트 광안"> -타워 더모스트 광안</a> <a href="http://mobilehouse3.creatorlink.net"; target="_blank" title="신동탄 이안파밀리에"> -신 동탄 이안파밀리에</a> <a href="http://mobilehouse4.creatorlink.net"; target="_blank" title="아산배방우방아이유쉘"> - 아산배방우방아이유쉘</a> <a href="http://mobilehouse5.creatorlink.net"; target="_blank" title="영천 이편한세상"> -영천 이 편한세상</a> <a href="http://mobilehouse6.creatorlink.net"; target="_blank" title="지게골 동원로얄듀크"> -지 게골 동원로얄듀크</a> <a href="http://mobilehouse7.creatorlink.net"; target="_blank" title="청주 동남지구 우미린"> -청 주 동남지구 우미린</a> <a href="http://mobilehouse8.creatorlink.net"; target="_blank" title="춘천 센트럴파크 푸르지 오"> -춘천 센트럴파크 푸르지오</a> <a href="http://mobilehouse9.creatorlink.net"; target="_blank" title="포항 장성 푸르지오"> -포항 장성 푸르지오</a> 낮은 공, 전략으로 공익을 증진하는 방법 이 책에 소개한 설득의 기술은 사용자의 의도에 따라 선한 목궉을 위 해서든 반대로 악한 목적을 위해서든 보두 사용할 수 있다. 따라서 신 차 판매나 헤어진 연인과의 관계 회복뿐 아니라 공익을 위한 상황에서 도 당연히 낮은 공 전략을 사용할 수 있다. 예를 들어 아이오와 주의 한 연구진(Pallak. Cook, & Sullivan, 1980)은 낮은 공·전략이 주민들의 에 너지 절약 습관에도 영향을 줄 수 있음을 보여주었다 연구진은 겨울이 시작될 무렵 천연가스를 난방 연료로 사용하는 가정을 직접 방문해 에 너지 절약 방법을 알려주고 앞으로 연료 절약을 위해 노력해달라고 부 탁했다. 주민들은 모두 동의했지만, 몇 달 후 겨울이 끝날 무렵 각 가정 의 가스 사용요금을 검토한 결과 실질적인 절약 효과는 전혀 없었던 것 으로 밝혀졌다. 연구진에게 에너지 절약을 위해 노력하겠다고 약속한 주민들과 연구진의 방문을 받지 않은 일반 주민들의 가스 사용량에 차 이가 없었다. 주민들의 선의도 있었고 에너지 절약 정보도 제공했지만 160 설득의 심리학 주민들의 습관을 바꾸기에 역부족이었다. 은 사실 연구 시작 전부터 오래된 에너지 사용 패턴을 변화시 뭔가 다른 조치가 필요하다는 것을 알고 있었다 그래서 다 <a href="http://mobilehouse10.creatorlink.net"; target="_blank" title="가산 노블루체"> -가산 노 블루체</a> <a href="http://mobilehouse12.creatorlink.net"; target="_blank" title="영도 푸르지오"> -영도 푸 르지오</a> <a href="http://mobilehouse14.creatorlink.net"; target="_blank" title="일광 동원비스타2차"> -일 광 동원비스타2차</a> <a href="http://mobilehouse15.creatorlink.net"; target="_blank" title="영도 푸르지오"> -영도 푸 르지오</a> <a href="http://mobilehouse16.creatorlink.net"; target="_blank" title="영도 푸르지오"> -영도 푸 르지오</a> <a href="http://mobilehouse19.creatorlink.net"; target="_blank" title="일광 대성베르힐"> -일광 대성베르힐</a>의 천연가스를 절약한 것으로 밝혀졌다 신문에 명단이 발표된다는 점이 동기부여로 작용해 주민들은 한 달이라는 짧은 기간 동안 상당한 연료 절약을 달성했던 것이다 그러나 연구진은 얼마 후 처음에 주민들의 연료 절약을 유발한 이유 를 철회했다. 명단 발표를 약속했던가정마다 편지를 보내 명단 발표가 불가능해졌다고 통지했던 것이다 겨울이 끝나갈 무렵 명단 발표가 철회되었다는 내용을 담은 편지가 각 가정의 천연가스사용량에 미친 영향을 <a href="http://mobilehouse21.creatorlink.net"; target="_blank" title="일광신도시대성베르힐"> - 일광신도시대성베르힐</a> <a href="http://modelhousezz3.creatorlink.net"; target="_blank" title="청주 동남지구 우미린"> - 청주 동남지구 우미린</a> <a href="http://modelhousezz4.creatorlink.net"; target="_blank" title="청주 우미린"> -청주 우미 린</a> <a href="http://modelhousezz5.creatorlink.net"; target="_blank" title="김해 연지공원 푸르지오"> -김해 연지공원 푸르지오</a> <a href="http://modelhousezz6.creatorlink.net"; target="_blank" title="광안 타워더모스트"> -광 안 타워더모스트</a> <a href="http://modelhousezz7.creatorlink.net"; target="_blank" title="괴정 한신더휴"> -괴정 한 신더휴</a> <a href="http://modelhousecalls1.creatorlink.net"; target="_blank" title="두호sk푸르지오"> -두호 sk푸르지오</a> <a href="http://modelhousecalls2.creatorlink.net"; target="_blank" title="두호sk뷰푸르지오"> -두 호sk뷰푸르지오</a> <a href="http://modelhousecalls3.creatorlink.net"; target="_blank" title="두호sk푸르지오"> -두호 sk푸르지오</a> 머지 겨울 기간 동안 무려 가스 15.5퍼센트를 절약했다 이런 현상의 원인을 완벽하게 이해할 수는 없겠지만, -T 나가자 신트 적인 절약 행동을 설명할 수 있는 한 가지 방법이 있다. 주민들 발표라는 낮은 공 전략을 통해 에너지 절약 운동에 헌신하게 명다 이다. 앞에서 설명했듯이 사람은 일단 어떤 일에 발을 들여놓으면기 기 결정을 정당화하는 운 에너지 절약 습관을 갖게 되었고, 공익을 위한 자신의 노력에 자부 심 또한 높아졌으며, 미국의 에너지 대외 의존도를 낮춰야 한다는 사 명감도 생겼다. 게다가 가스 요금이 절감되는 것도 즐거웠으며, 에너 지 소비와 관련한 자신의 자제력도 자랑스러웠고, 무엇보다 자신이 에 너지 절약에 관심이 있는 사람이라고 인식하게 되었다. 이 모든 이유 가엔 약에- 정당화했기에 명단 발표라 는 애초의 이유가 사라져 버려도 확실한 참여 와 <a href="http://modelhousecalls4.creatorlink.net"; target="_blank" title="운정역 센트럴 하이뷰"> -운정역 센트럴 하이뷰</a> <a href="http://modelhousecalls5.creatorlink.net"; target="_blank" title="판교 제일풍경채"> -판 교 제일풍경채</a> <a href="http://modelhousecalls7.creatorlink.net"; target="_blank" title="서충주신도시 시그니처 시티"> -서충주신도시 시그니처시티</a> <a href="http://modelhousecalls9.creatorlink.net"; target="_blank" title="서면 엘크루"> -서면 엘 크루</a> <a href="http://modelhousecalls10.creatorlink.net"; target="_blank" title="의왕테크노파크"> -의 왕테크노파크</a> <a href="http://modelhousecalls11.creatorlink.net"; target="_blank" title="초읍동원로얄듀크"> - 초읍동원로얄듀크</a> <a href="http://modelhouseb1.creatorlink.net"; target="_blank" title="이천 중리 힐스테이트"> - 이천 중리 힐스테이트</a> <a href="http://modelhouseb2.creatorlink.net"; target="_blank" title="센텀 사무실"> -센텀 사무 실</a> <a href="http://modelhouseb3.creatorlink.net"; target="_blank" title="분양사이드"> -분양사이드 </a> <a href="http://modelhouseb4.creatorlink.net"; target="_blank" title="양산 두산위브2차"> -양산 두산위브2차</a> <a href="http://modelhouseb4.creatorlink.net"; target="_blank" title="양산덕계두산위브"> -양산 덕계두산위브</a>행동을 수 있었다 그럼에도 여전히 이상한 점은 명단 발표가 불가능하다는 통지를 받 았을 때 각 가정의 에너지 절약 노력이 단순한 유지 수준을 넘어 더욱 강화되었다는 점이다 이에 대해 여러 가지 설명이 가능하겠지만 내가 선호하는 가설은 이렇다. 어떤 의미에서는 신문에 명단이 발표된다는 사실 자체는 주민들이 온전히 자신의 의지로 에너지 절약에 참여하고 헌신하는 데 방해가 되었을 것이다. 주민들의 연료 절약 실천을 지지하 준 여러 가지 이유 가운데 오직 그것 만이 외부적인 이유였다. 자신의 신 념에 따라 연료 절약을 실천하고 있다는 생각을 방해하는 유일한 요소 였다는 뜻이다. 따라서 명단 발표 취소를 알리는 통지가 도착하자, 에너 지 절약에 적극 참여하는 모범 시민이라는 주민들의 자아 이미지에 유 일한 장애물이 제거된 셈이었다. 이 온전하고 새로운 자아 이미지 덕분 에 주민들은 에너지 절약에 더 열심히 매진할 수 있었다. 앞서 살펴본 사라와 마찬가지 로 아이오와 주민들은 첫 번째 유의。 ' 것 자 게 된 후, 그 유인이 제거되자 더욱 헌신적이 되었다 5 <a href="http://modelhouseb6.creatorlink.net"; target="_blank" title="판교 대장지구 제일풍경 채"> -판교 대장지구 제일풍경채</a> <a href="http://modelhouseb8.creatorlink.net"; target="_blank" title="타워더모스트 광안"> -타워 더모스트 광안</a>라 어리석고 경직된 측면도 있음을 인식하는 것이다 기계적인 입장 정립과 일관성 반응을 악용하려는 사람들의 먹잇감이 될 수 있으므로 우리는 자동적이고 무분별하게 일관성을 유지하려는 성향 을반드시 주의해야 한다. 그러나 자동적 일관성은 대체로 경제적이고 적절한 반응을 가능하게 하는 유용한 측면도 있어 우리 삶에서 완전히 제거해버릴 수는 없다. 그 했다가는 끔찍한 결과가 벌어질 것이다. 만약 이전의 결정이나 행동을 자동적으로 반복하지 않고 일일이 모든 것을 심사숙고해서 행동해야 한 면 중요한 일을 수행할 시간이 절대적으로 부족할 것이다. 따라서 어 서는 위험하고 기계적인 일관성이 필요하기도 하다. 이런 일관 레마에서 벗어나는 유일한 방법은 일관성이 <a href="http://modelhouseb9.creatorlink.net"; target="_blank" title="이안테라디움광안"> -이안 테라디움광안</a> <a href="http://modelhouseb12.creatorlink.net"; target="_blank" title="송도 쌍용"> -송도 쌍용 </a> <a href="http://modelhouseb13.creatorlink.net"; target="_blank" title="송도 쌍용예가"> -송도 쌍 용예가</a> <a href="http://modelhouseb14.creatorlink.net"; target="_blank" title="동대구역 아펠리체"> -동 대구역 아펠리체</a> 성의 딜 그런 순간을 미리 경고해주는 두 가지 신호가 있다 다행히 공공 캠페인 분야에 서는 입장 정립과 일관성 원칙의 위력을 사용하기 위해 반드시 낮은 리드 대학교의 리처드 카드제브(Richard kaz v)연 는기만적인 접근 방법만 필요한 것은 아니다. zev) 연구지 이 발표한 인 pard한 효과를 볼수ㅇ는1데는 서약서 작성이나 한 발 들이밀기' 전략 같은 입장 정립 전략만으로도 achman & Katzev, 1982; Katzev & Johnson, 1983, 1984: Katzev & 상적인 연구 결 <a href="http://modelhouseb15.creatorlink.net"; target="_blank" title="동탄역 골든스타파크타 워"> -동탄역 골든스타파크타워</a> <a href="http://modelhouseb16.creatorlink.net"; target="_blank" title="남양산 센트럴파크"> -남 양산 센트럴파크</a> <a href="http://modelhouseb17.creatorlink.net"; target="_blank" title="개금 이진젠시티"> -개금 이진젠시티</a> <a href="http://modelhouseb19.creatorlink.net"; target="_blank" title="지게골 동원로얄듀크"> - 지게골 동원로얄듀크</a> <a href="http://modelhouseb20.creatorlink.net"; target="_blank" title="제주 아라동 네움"> -제주 아라동 네움</a> <a href="http://modelhouseb23.creatorlink.net"; target="_blank" title="새절역 금호어울림"> -새 절역 금호어울림</a> <a href="http://modelhouseb25.creatorlink.net"; target="_blank" title="서면 베스티움 더 시티"> - 서면 베스티움 더 시티</a> <a href="http://modelhouseb25.creatorlink.net"; target="_blank" title="서면 베스티움"> -서면 베 스티움</a> <a href="http://modelhouseb26.creatorlink.net"; target="_blank" title="의왕테크노파크"> -의왕테 크노파크</a> <a href="http://modelhouseb27.creatorlink.net"; target="_blank" title="평택상가"> -평택상가 </a> <a href="http://modelhouseb29.creatorlink.net"; target="_blank" title="영천 이편한세상"> -영천 이편한세상</a> <a href="http://modelhouseb33.creatorlink.net"; target="_blank" title="봉명동 베리굿"> -봉명동 베리굿</a> <a href="http://modelhousec1.creatorlink.net"; target="_blank" title="신사역 멀버리힐스"> -신사 역 멀버리힐스</a> <a href="http://modelhousec2.creatorlink.net"; target="_blank" title="목동 신트리파크"> -목동 신 트리파크</a> <a href="http://modelhousec3.creatorlink.net"; target="_blank" title="신정동 신트리파크"> -신정 동 신트리파크</a> <a href="http://modelhousec4.creatorlink.net"; target="_blank" title="성남 이편한세상"> -성남 이 편한세상</a> <a href="http://modelhousec5.creatorlink.net"; target="_blank" title="동래 더샵"> -동래 더샵 </a> <a href="http://modelhousec6.creatorlink.net"; target="_blank" title="동래 포스코 더샵"> -동래 포스코 더샵</a> <a href="http://modelhousec7.creatorlink.net"; target="_blank" title="신사역 롯데 멀버리힐스"> - 신사역 롯데 멀버리힐스</a> <a href="http://modelhousec8.creatorlink.net"; target="_blank" title="당감 서희스타힐스"> -당감 서희스타힐스</a> <a href="http://modelhousec9.creatorlink.net"; target="_blank" title="부암 서희스타힐스"> -부암 서희스타힐스</a> <a href="http://modelhousec12.creatorlink.net"; target="_blank" title="문현 쌍용"> -문현 쌍용 </a> <a href="http://modelhousec13.creatorlink.net"; target="_blank" title="판교 대장지구 제일풍경 채"> -판교 대장지구 제일풍경채</a> <a href="http://modelhousec15.creatorlink.net"; target="_blank" title="운정 센트럴하이뷰"> -운 정 센트럴하이뷰</a> <a href="http://modelhousec16.creatorlink.net"; target="_blank" title="포항 장성 푸르지오"> -포 항 장성 푸르지오</a> <a href="http://modelhousec17.creatorlink.net"; target="_blank" title="두호sk푸르지오"> -두호sk 푸르지오</a> <a href="http://modelhousec19.creatorlink.net"; target="_blank" title="다산 현대지식산업센터"> -다산 현대지식산업센터</a> <a href="http://samplehousehome2.creatorlink.net"; target="_blank" title="해운대 엘시티 레지던 스"> -해운대 엘시티 레지던스</a> <a href="http://samplehousehome19.creatorlink.net"; target="_blank" title="송도 쌍용예가"> -송 도 쌍용예가</a> <a href="http://samplehousehome22.creatorlink.net"; target="_blank" title="초읍동원로얄듀크"> -초읍동원로얄듀크</a> <a href="http://samplehousehome23.creatorlink.net"; target="_blank" title="김해주촌두산위브더 제니스"> -김해주촌두산위브더제니스</a> <a href="http://samplehousehome28.creatorlink.net"; target="_blank" title="아산배방우방아이유 쉘"> -아산배방우방아이유쉘</a> <a href="http://samplehousehome30.creatorlink.net"; target="_blank" title="부산 오션시티 푸르 지오"> -부산 오션시티 푸르지오</a> <a href="http://samplehousehome31.creatorlink.net"; target="_blank" title="포항 장성 푸르지 오"> -포항 장성 푸르지오</a> <a href="http://samplehousehome32.creatorlink.net"; target="_blank" title="춘천 푸르지오2차"> -춘천 푸르지오2차</a> <a href="http://samplehousehome35.creatorlink.net"; target="_blank" title="김해 연지공원 푸르 지오"> -김해 연지공원 푸르지오</a> <a href="http://samplehousehome36.creatorlink.net"; target="_blank" title="지게골 동원로얄듀 크"> -지게골 동원로얄듀크</a> <a href="http://samplehousehome42.creatorlink.net"; target="_blank" title="신동탄 이안파밀리 에"> -신동탄 이안파밀리에</a> 1, 1988; Pardini & Katzev, 1983-84) 뱃속이 불편한 느낌에 반응하라 첫 번째 신호는 쉽게 알아차릴 수 있다. 하고 싶지 않다는 걸 "han 도 일관성의 덫에 걸려 어떤 일을 승낙해야 할 때는 뱃속이 불편한 낌이 든다. 나로서는 수없이 겪어본 일이다. 그중에서도 내가 설득 기술 을 연구하기 한참 전인 어느 여름날 저녁에 벌어졌던 사건이 특히 기억 에 남는다. 초인종이 울려 현관으로 나가보니 짧은 반바지에 어깨가 다 드러나는 홀터넥 상의를 입은 '깜짝 놀랄 만한 미녀가 서 있었다 손에 클립보드를 들고 있는 그녀가 나에게 설문 조사에 참여해줄 수 있겠냐 고 물었다. 나는 좋은 인상을 주고 싶어서 흔쾌히 허락했고, 솔직히 말 하면 설문 응답을 하면서도 최대한 매력적인 남자로 보이도록 나를 한 껏 포장했다. 우리의 대화는 다음과 같이 진행되었다. 안녕하세 요! 시민들의 여가활동에 관한 설문 조사를 하고 있는데요, 몇 가지 질문에 응답 좀 부탁드려도 될까요? 그럼요, 어서 들어오세요. 깜놀미 나 깜놀미 감사합니다 그럼 잠깐 실례하겠습니다. 자, 시작할까요? 일주일에 외식은 몇 번 정도 하세요? <a href="http://modelhouseb1.creatorlink.net"; target="_blank" title="중리 힐스테이트"> -중리 힐스테이트</a> <a href="http://modelhouseb2.creatorlink.net"; target="_blank" title="해운대 센텀 사무실"> -해 운대 센텀 사무실</a> <a href="http://modelhouseb2.creatorlink.net"; target="_blank" title="센텀 사무실"> -센텀 사무 실</a>죠. 특히 자막이 긴 세련된 외국 영화를 좋아합니다. 아가씨는 어떠세요? 영화 좋아하십니까? 깜놀이 아 네. 좋아해요 (하지만 다시 설문 조사로 돌아가/1) 콘서트는 자주 가 나 물론이죠. 주로 클래식 콘서트에 가지만, 수준 높은 팝 콘서트도 즐 깜놀이 (급히 적으며) 와, 대단하시네요. 마지막으로 하나만 더 질문하겠습니 시나요? 기는 편이죠 다 극단이나 발레단의 순회 공연은 어떠신가요? 공연단이 오면 보 러 가시나요? 아, 발레요? 그 아름다운 무대하며 우아한 움직임, 정말 좋아합니다 발레·애호가라고 적어주십시오. 기회 있을때마다 보러 갑니다 깜놀미 <a href="http://modelhouseb6.creatorlink.net"; target="_blank" title="판교 제일풍경채"> -판교 제일풍경채</a> <a href="http://modelhouseb10.creatorlink.net"; target="_blank" title="신동탄 이안파밀리에"> - 신동탄 이안파밀리에</a> <a href="http://modelhouseb16.creatorlink.net"; target="_blank" title="남양산 센트럴파크"> -남 양산 센트럴파크</a> <a href="http://modelhouseb16.creatorlink.net"; target="_blank" title="양산 센트럴파크"> -양산 센트럴파크</a> <a href="http://modelhouseb19.creatorlink.net"; target="_blank" title="지게골 동원로얄듀크"> - 지게골 동원로얄듀크</a> <a href="http://modelhouseb20.creatorlink.net"; target="_blank" title="아라지구 센트럴네움"> - 아라지구 센트럴네움</a> <a href="http://modelhouseb21.creatorlink.net"; target="_blank" title="아라지구 센트럴네움"> - 아라지구 센트럴네움</a> <a href="http://modelhouseb22.creatorlink.net"; target="_blank" title="부암 대우엘크루"> -부암 대우엘크루</a> <a href="http://modelhouseb22.creatorlink.net"; target="_blank" title="부암동 엘크루"> -부암동 엘크루</a> <a href="http://modelhouseb25.creatorlink.net"; target="_blank" title="서면 베스티움"> -서면 베 스티움</a> <a href="http://modelhousec2.creatorlink.net"; target="_blank" title="신정 신트리파크"> -신정 신 트리파크</a> <a href="http://modelhousec3.creatorlink.net"; target="_blank" title="신정동 신트리파크"> -신정 동 신트리파크</a> <a href="http://modelhousec4.creatorlink.net"; target="_blank" title="성남 이편한세상"> -성남 이 편한세상</a> <a href="http://modelhousec13.creatorlink.net"; target="_blank" title="대장동 제일풍경채"> -대 장동 제일풍경채</a> <a href="http://modelhousec22.creatorlink.net"; target="_blank" title="부산항 일동미라주"> -부 산항 일동미라주</a> <a href="http://samplehousehome1.creatorlink.net"; target="_blank" title="연산 이편한세상"> - 연산 이편한세상</a> <a href="http://samplehousehome2.creatorlink.net"; target="_blank" title="해운대 엘시티 레지던 스"> -해운대 엘시티 레지던스</a> <a href="http://samplehousehome3.creatorlink.net"; target="_blank" title="동탄역 골든스타파크 타워"> -동탄역 골든스타파크타워</a> <a href="http://samplehousehome4.creatorlink.net"; target="_blank" title="서산 금호어울림"> - 서산 금호어울림</a> 하하. 하지만 너무 딱딱하게 들리니까 그냥 깜놀미 나 그렇겠군요. 그렇게 말을 더듬는 동안 위가 꽉 조이는 듯 불편한 느낌이 들었던 기 억이 난다. 내 몸이 뇌에 보내는 신호였던 셈이다. “이봐, 덫에 걸린 거 라고!"하지만 탈출구를 찾을 수 없었다. 다름 아닌 내가 뱉은 말에 내 가 걸려든 셈이었으니 말이다. 그 순간 '깜놀미의 제안을 거절하려면 내키지 않는 두 가지 행동 중 하나를 선택할 수밖에 없었다. 사실 떠들 pt RT a , 01관성의 웝칙 1 65 어댄 것처럼 그렇게 문화생활을 즐기는 세련남이 아니라고 말하 발 물러난다면 나는 거짓말쟁이가 될 것이다. 그런 변명도없이 그냥 안을 거절한다면 1,200달러 할인 혜택을 거절하는 바보가 될 것이다 나는 함정에빠졌다는 사실을 알면서도 회원권을 구입하고말았다 미뱉어버린 말과 일관성을 유지해야 한다는 강박관념이 나를화정에 빠뜨린 것이다 하지만 이제 더 이상 그런 바보짓은 하지 않는다. 요즘은 뱃속 신호에 항상 귀를 기울이고 있으며, 일관성 원칙을 악용하려는 사람들을 처리 하는 방법도 찾아냈다. 바로 상대가 나에게 하는 짓 <a href="http://samplehousehome5.creatorlink.net"; target="_blank" title="고덕우성타워상가"> - 고덕우성타워상가</a> <a href="http://samplehousehome6.creatorlink.net"; target="_blank" title="문현 쌍용"> -문현 쌍 용</a> <a href="http://samplehousehome45.creatorlink.net"; target="_blank" title="대구 국가산단 모아 미래도"> -대구 국가산단 모아미래도</a> 깜놀미가 지금의 나에게 문화클럽 회원권을 판매하려 한다면 어떤 일이 벌어질까 상상해본다. 우리의 대화를 다시 구성해보았다. 앞부분은 같고 마지막 부분만 달라진다 이렇게 다양한 문화예술 활동을 즐기시는 분이 라면 저희 회사 회원권으로 정말 엄청난 할인 혜택을 보실 수 있을 거예 요 (자신감 넘치는 목소리로) 전혀 그렇지 않습니다. 난。 인지 다 알고 있습니다. 당신은 설문조사를 핑계 삼아 사람들이 얼 깜놀미 . 나 이게 무슨 수작 마나 자주 외 식이나 공연 관람 등을 하는지 알아내고 있습니다. 당 신 같은 미인이 그런 질문을 한다면 남자들이 좋은 인상을 주고 싶 어 약간씩 과장하는 것도 당연하지요. 따라서 나는 기계적인 입장 정립과 일관성 반응의 희생자가 되지 않을 생각입니다. 의도 <a href="http://samplehousehome46.creatorlink.net"; target="_blank" title="대구 국가산단 모아 미래도"> -대구 국가산단 모아미래도</a> <a href="http://samplehousehome50.creatorlink.net"; target="_blank" title="대구국가산단모아미 래도에듀퍼스트"> -대구국가산단모아미래도에듀퍼스트</a> <a href="http://samplehousehome51.creatorlink.net"; target="_blank" title="대구국가산단모아미 래도에듀퍼스트"> -대구국가산단모아미래도에듀퍼스트</a> <a href="http://samplehousehome52.creatorlink.net"; target="_blank" title="대구국가산단모아미 래도에듀퍼스트"> -대구국가산단모아미래도에듀퍼스트</a> <a href="http://modelhoused1.creatorlink.net"; target="_blank" title="사송 더샵 데시앙"> -사송 더샵 데시앙</a> <a href="http://modelhoused4.creatorlink.net"; target="_blank" title="광명역 금호어울림"> -광명 역 금호어울림</a> <a href="http://modelhoused4.creatorlink.net"; target="_blank" title="광명역 지역주택조합"> -광 명역 지역주택조합</a> <a href="http://modelhoused5.creatorlink.net"; target="_blank" title="광명 금호어울림"> -광명 금호어울림</a> <a href="http://modelhoused5.creatorlink.net"; target="_blank" title="광명 지역주택조합"> -광명 지역주택조합</a> 걸려든 것이 분명하지 않을 때는 위장이 전혀 알아차리지 못할 수도 에는 다른 단서를 찾아야 한다. 내 이웃 사라의 예를 살펴보 에게 헌신 : 그럴 사라는 전 남자친구와의 결혼 계획을 포기하면서까지 팀 헌신하자 또 다른 지지대들이 저절로 구축되었고, 그 결과 이유, 즉 팀의 금주와 청혼이라는 지지대가 사라져버렸는 신 데도 사라는 여전히 헌신한다. 자신이 새로. 만든 이유들을 근과 이 옳은 행동을 했다고 확신하면서 여전히 팀과 함께 살고 있는 것。 그러므로 사라의 위장에 왜 불편한 느낌이 들지 않는지 쉽게 알 수 다 위장은 우리가 스스로에게 불리한 행동이라는 생각이 들 때만 신호 를 보낸다. 사라한테는 그런 생각 자체가 없다. 사라가 보기에 자신이 자신 옳은 선택을 했고, 그 선택에 따라 일관성 있는 행동을 하는 셈이다 그러나 내 짐작이 틀리지 않다면, 사라의 마음 한구석에는 팀을 선택 한 것 자체가 실수였고 지금 자신은 일관성 유지라는 어리석은 함정에 빠졌을지도 모른다는 의심이 자리 잡고 있을 것이다. 사라의 그런 의심 이 정확히 어디에 자리 잡고 있는지는 확실치 않지만, 흔히들 마음속 깊은 곳(heart of hearts)'이라고 표현하곤 한다. 바로 자기 자신을 속일 수 없는 유일한 장소다. 어떤 정당화도, 어떤 합리화 <a href="http://modelhoused6.creatorlink.net"; target="_blank" title="광명 금호어울림"> -광명 금호어울림</a> <a href="http://modelhoused7.creatorlink.net"; target="_blank" title="인천테크노밸리 U1"> -인천 테크노밸리 U1</a> <a href="http://modelhoused8.creatorlink.net"; target="_blank" title="인천테크노밸리 U1"> -인천 테크노밸리 U1</a> <a href="http://modelhoused8.creatorlink.net"; target="_blank" title="인천테크노밸리"> -인천테 크노밸리</a> <a href="http://modelhoused9.creatorlink.net"; target="_blank" title="동탄역 삼정그린코아"> -동 탄역 삼정그린코아</a> <a href="http://modelhoused9.creatorlink.net"; target="_blank" title="동탄 삼정그린코아"> -동탄 삼정그린코아</a> <a href="http://modelhoused10.creatorlink.net"; target="_blank" title="동탄역 삼정그린코아"> - 동탄역 삼정그린코아</a> <a href="http://modelhoused11.creatorlink.net"; target="_blank" title="동탄 삼정그린코아"> -동 탄 삼정그린코아</a> <a href="http://drmodelhouse1.creatorlink.net"; target="_blank" title="검단 센트럴 푸르지오"> - 검단 센트럴 푸르지오</a> <a href="http://drmodelhouse2.creatorlink.net"; target="_blank" title="검단 센트럴 푸르지오"> - 검단 센트럴 푸르지오</a>내리는 편이 유리하다 선택이 실수인 물론 말처럼 쉽지는 않다. 먼저 사라는 야 한다. 시간을 되돌려 지금의 내가 그때로 돌아갈 같은 선택을 지금의 사라는 팀에 대해 정확히 무엇을 알고 있을까? 사라가-티 상당히 복잡한 질문에 답을 해 수있다면 과연 똑 할 것인가?" 문제는 지금의 나가 알고 있는 사실들이다. 에 r) 에 각 중 자신의 헌신을 정당화하려는 필사적인 노력의 산 해갖고 있는 생 물은 어느 정도나 될까? 사라는 자신이 재결합하기로 결정한 이후, 팀 은 사라를 더 많이 배려하고 지나친 음주도 자제하려고 노력 중이며 맛 있는 오믈렛을 만들어주기도 했다고 한다. 나도 몇 번인 <a href="http://drmodelhouse3.creatorlink.net"; target="_blank" title="검단신도시 푸르지오"> - 검단신도시 푸르지오</a> <a href="http://drmodelhouse4.creatorlink.net"; target="_blank" title="검단 푸르지오"> -검단 푸 르지오</a> <a href="http://drmodelhouse5.creatorlink.net"; target="_blank" title="검단 푸르지오"> -검단 푸 르지오</a> <a href="http://drmodelhouse6.creatorlink.net"; target="_blank" title="검단신도시 푸르지오"> - 검단신도시 푸르지오</a> <a href="http://modelhoused10.creatorlink.net"; target="_blank" title="동탄 삼정그린코아"> -동 탄 삼정그린코아</a> <a href="http://samplehousehome7.creatorlink.net"; target="_blank" title="판교 제일풍경채"> - 판교 제일풍경채</a> <a href="http://modelhousec14.creatorlink.net"; target="_blank" title="야당역 파크뷰"> -야당역 파크뷰</a> <a href="http://drmodelhouse9.creatorlink.net"; target="_blank" title="인천 테크노밸리"> -인천 테크노밸리</a> <a href="http://drmodelhouse10.creatorlink.net"; target="_blank" title="인천 테크노밸리U1"> -인 천 테크노밸리U1</a> 단순한 감정이 우러날 것이다. 따라서 주의를 집중하는 연 을 하면 인지 과정이 시작되기 직전에 나타나는 감정적 반응을 포착 할 수 있다. 이런 접근 방식에 따라 사라가 “과연 똑같은 선택을 할 것인 가?"라는 결정적인 자문을 했을 때 그 반응으로 제일 먼저 스치는 감정 을찾아낸다면, 그 감정을 본인의 진심이라고 믿어도 좋다. 그 감정이야 말로 사라의 마음속 깊은 곳에서 나온 신호일 가능성이 높기 때문이다. 사리 가 자신을 속이기 위해 사용한 여러 가지 수단으로 왜곡되지 않은 진짜 신호 말이다.* 6어변 그러나 우리의 감정과 신념이 간혹 <a href="http://drmodelhouse11.creatorlink.net"; target="_blank" title="경주 두산위브 트레지 움"> -경주 두산위브 트레지움</a> <a href="http://drmodelhouse12.creatorlink.net"; target="_blank" title="다산 현대지식산업센터"> -다산 현대지식산업센터</a> <a href="http://drmodelhouse13.creatorlink.net"; target="_blank" title="다산 현대지식산업센터"> -다산 현대지식산업센터</a> <a href="http://drmodelhouse14.creatorlink.net"; target="_blank" title="다산 현대지식산업센터"> -다산 현대지식산업센터</a> <a href="http://drmodelhouse15.creatorlink.net"; target="_blank" title="인천 테크노밸리"> -인천 테크노밸리</a> <a href="http://drmodelhouse16.creatorlink.net"; target="_blank" title="인천 테크노밸리U1"> -인 천 테크노밸리U1</a> <a href="http://drmodelhouse19.creatorlink.net"; target="_blank" title="검단 센트럴 푸르지오"> - 검단 센트럴 푸르지오</a> <a href="http://drmodelhouse20.creatorlink.net"; target="_blank" title="검단 센트럴 푸르지오"> - 검단 센트럴 푸르지오</a> <a href="http://drmodelhouse21.creatorlink.net"; target="_blank" title="검단 푸르지오"> -검단 푸 르지오</a>고판 가격보다 2센티 가 비싼 것이 아닌가. 지나가는 직원(나중에 알고 보니 주인이었다)을 붙잡고 가격이 왜 다르냐고 묻자 직원은 확신 없는 태도로 며칠 전에 가격이 인상되었는데 광고판을 수정 할 시간이 없었다고 우물거 렸다. 나는 결정 을 내려야 했다. 광고와 가격이 달라도 그냥 주유를 해야 할 이유가 여 러 가지 떠올랐다. "연료 게이지가 거의 바닥이야", "시간도 별로 없는 데 어쨌든 지금 당장 주유를 할 수가 있잖아.. “이 브랜드 휘발유가 <a href="http://drmodelhouse22.creatorlink.net"; target="_blank" title="검단신도시 푸르지오"> - 검단신도시 푸르지오</a> <a href="http://drmodelhouse23.creatorlink.net"; target="_blank" title="동탄 루나갤러리"> -동탄 루나갤러리</a> <a href="http://drmodelhouse24.creatorlink.net"; target="_blank" title="동탄 루나갤러리"> -동탄 루나갤러리</a> <a href="http://drmodelhouse26.creatorlink.net"; target="_blank" title="동탄호수공원 루나갤러 리"> -동탄호수공원 루나갤러리</a> <a href="http://drmodelhouse27.creatorlink.net"; target="_blank" title="동탄호수공원 루나갤러 리"> -동탄호수공원 루나갤러리</a> <a href="http://drmodelhouse28.creatorlink.net"; target="_blank" title="동탄 라크몽"> -동탄 라크 몽</a> <a href="http://drmodelhouse29.creatorlink.net"; target="_blank" title="동탄 라크몽"> -동탄 라크 몽</a> <a href="http://drmodelhouse30.creatorlink.net"; target="_blank" title="동탄호수공원 라크몽"> - 동탄호수공원 라크몽</a>하지 않았다면 그 밖의 이유들은 그 소를 선택하는 데 전혀 영향을 주지 못했을 게 분명했다 사실 나는 내가 떠올린 여러 이유들 때문에 그 주유소를 선택한 것이 아니라 그 주유소 를 선택했기 때문에 여러 이유들을 만들어냈던 것이다. 한 가지 문제는 해결했지만 또 다른 결정을 내려야 했다 이미 주유 호 스를 손에 들고 서 있으니, 같은 가격이라면 귀찮게 다른 주유소를 찾아 고민에 빠져 있는데 나서느니 그냥 주유를 하는 편이 낫지 않을까? 그 <a href="http://drmodelhouse31.creatorlink.net"; target="_blank" title="동탄호수공원 라크몽"> - 동탄호수공원 라크몽</a> <a href="http://drmodelhouse32.creatorlink.net"; target="_blank" title="동탄 루나갤러리"> -동탄 루나갤러리</a> <a href="http://drmodelhouse33.creatorlink.net"; target="_blank" title="동탄 라크몽"> -동탄 라크 몽</a> <a href="http://drmodelhouse43.creatorlink.net"; target="_blank" title="신사역 멀버리힐스"> -신 사역 멀버리힐스</a> <a href="http://drmodelhouse45.creatorlink.net"; target="_blank" title="대구 테크노폴리스"> -대 구 테크노폴리스</a> <a href="http://drmodelhouse46.creatorlink.net"; target="_blank" title="대구 테크노폴리스 줌시 티"> -대구 테크노폴리스 줌시티</a> <a href="http://drmodelhouse47.creatorlink.net"; target="_blank" title="대구 현풍읍 테크노폴리 스"> -대구 현풍읍 테크노폴리스</a> <a href="http://drmodelhouse48.creatorlink.net"; target="_blank" title="서면 베스티움"> -서면 베 스티움</a> <a href="http://drmodelhouse50.creatorlink.net"; target="_blank" title="한강지역주택조합"> -한 강지역주택조합</a> <a href="http://drmodelhouse51.creatorlink.net"; target="_blank" title="한강지역주택조합"> -한 강지역주택조합</a> <a href="http://drmodelhouse53.creatorlink.net"; target="_blank" title="서면 엘크루"> -서면 엘크 루</a> <a href="http://drmodelhouse54.creatorlink.net"; target="_blank" title="부암 엘크루"> -부암 엘크 루</a> <a href="http://drmodelhouse55.creatorlink.net"; target="_blank" title="양산 두산위브2차"> -양 산 두산위브2차</a> <a href="http://drmodelhouse56.creatorlink.net"; target="_blank" title="양정 이즈카운티"> -양정 이즈카운티</a> <a href="http://drmodelhouse57.creatorlink.net"; target="_blank" title="양정 이즈카운티"> -양정 이즈카운티</a>전에 한 말이나 행동과 일판성 을 유지하려는 욕구가 유난히 강해 이번 장에 소개한입장정립전략에 특별히 취약한 사람들이 있을 까? 물론 있다. 그런 사람 들의 특징을 파악하기 위해 먼저 우리 시대 최 고의 스포츠 스타가 겪은 비극적 사고를 살펴 보도록 하자 이 사고를 분석해보면, AP통신의 보도(손자의 익사, 2005)처럼 당시 상 황에서는 이해하기 어려운 면을 발견할 수 있다, 2005년 3월 1일 살아 있는 골프계의 전설 잭 니클라우스(Jack Nicklaus)의 생후 17개월 된 손자 가 뜨거운 욕조에 빠져 익사하는 사고가 발생했다. 사고 일주일 후 여전 히 절망에 빠져 있던 니클라우스는 다가오는 마스터스 골프대회를 포 함해 골프와 관련한 모든 활동을 중단하기로 결정하면서 “우리 가족에 닥친 불행을 생각할 때 지금은 다른 일에 집중해야 할 때라고 생각합 다 골프대회와 관련해서는 어떤 계획도 없습니다"라고 말했다. 그러 로이발표가 있던 날, 니클라우스는 전혀 예상치 못한 두 가지 행 보를 보였다. 플로리다 골프클럽 에서 예비회원들을 대상으로 연설한 다 니나 음, 골프계의 오랜 라이벌 게리 플레이어(Gary Player)가 주최한 프대회에 출전한 것이다. 과연 무엇이 니클라우스를 슬픔에 빠진 <a href="http://drmodelhouse58.creatorlink.net"; target="_blank" title="해운대LCT"> -해운대 LCT</a> <a href="http://drmodelhouse59.creatorlink.net"; target="_blank" title="청라포스코"> -청라포스 코</a> <a href="http://drmodelhouse60.creatorlink.net"; target="_blank" title="청라로데오시티포레안"> -청라로데오시티포레안</a> <a href="http://drmodelhouse61.creatorlink.net"; target="_blank" title="일광 이지더원2차"> -일 광 이지더원2차</a> <a href="http://drmodelhouse62.creatorlink.net"; target="_blank" title="일광 데시앙"> -일광 데시 앙</a> <a href="http://drmodelhouse63.creatorlink.net"; target="_blank" title="수지 스카이뷰 푸르지 오"> -수지 스카이뷰 푸르지오</a> <a href="http://drmodelhouse64.creatorlink.net"; target="_blank" title="수지 스카이뷰 푸르지 오"> -수지 스카이뷰 푸르지오</a> <a href="http://drmodelhouse66.creatorlink.net"; target="_blank" title="이천 중리신도시2 힐스테 이트"> -이천 중리신도시2 힐스테이트</a> <a href="http://drmodelhouse67.creatorlink.net"; target="_blank" title="용인 타운하우스"> -용인 타운하우스</a> <a href="http://drmodelhouse76.creatorlink.net"; target="_blank" title="수지 푸르지오"> -수지 푸 르지오</a> 설득 전략의 희생양이 되기 쉽다. 내가 사람 들의 일관성 선호 경향을 단계별로 구분한 뒤 여러 가지 실험을 해본 결 과도 마찬가지였다. 일관성 선호 경향이 높은 사람들은 "한 발 들이밀 가나·낮은 공 던지기, 전락을 사용해 어떤 요청을 했을 때 승낙할 화물 (Cialdini, Trost, and Newsom, 1995). 18 지의 피험자를 대상으로 한 후속 연구에서는 더 놀라운 사실이 밝혀 다 연령이 상 피험자 들의경우 자신이기존에위한입장과-일관성을 유지하려는 설향이 괴 험자들 중 가장 강했다(Brown, Asher, & Cialdini 높을수록 일관성 선호 경향이 높아졌으며,50세 이 이 연구 결과를 보면, 65세의 니클라우스가 충분히 가 될 만한 끔찍한 비극을 당하고도 어떻게든 약속을 지켰 약속 취소의 사유 던 것이 설명이 172 설득의 심리학 향상 약속을 지킬 수밖에 없었던 것이다. 또 노년층을 대 <a href="http://drmodelhouse77.creatorlink.net"; target="_blank" title="용인 타운하우스"> -용인 타운하우스</a> <a href="http://mmodelhouse1.creatorlink.net"; target="_blank" title="아라지구 센트럴 네움"> - 아라지구 센트럴 네움</a> <a href="http://mmodelhouse4.creatorlink.net"; target="_blank" title="아라동 센트럴 네움"> -아 라동 센트럴 네움</a> <a href="http://mmodelhouse5.creatorlink.net"; target="_blank" title="제주 아라 네움"> -제주 아 라 네움</a> <a href="http://mmodelhouse6.creatorlink.net"; target="_blank" title="제주 아라동 네움"> -제주 아라동 네움</a> <a href="http://mmodelhouse7.creatorlink.net"; target="_blank" title="다산대림지식산업센터"> - 다산대림지식산업센터</a> <a href="http://mmodelhouse8.creatorlink.net"; target="_blank" title="다산대림지식산업센터"> - 다산대림지식산업센터</a> 172 설득의 심리학 향상 약속을 지킬 수밖에 없었던 것이다. 또 노년층을 대 11들이 주로 입장 표명과 일관성 전략을 사용해 상대를 함정 ㄸ리는 것도 이해가 가능하다 50세 이 상의 회원들을 대상으로 전화 (성공률도 상당하다) 발생률이 높아지자 미국 은퇴자협회(AARP)에 시한 연구에서 그 증거를 찾아볼 수 있다. 협회는 총 12개 주에 조사 파견해 노년층을 대상으로 벌인 전화 사기 수법을 파악하기 위해 함 수사를 실시했다. 조사 결과 사기꾼과 희생자 후보 사이의 전화 통화 용이 녹음된 테이프를 상당수 확보했다. 앤서니 프래트카니스(Anthony Prakanis)와 더그 샤델(Doug Shadel, 2005) 등 연구진이 테이프를 철저히 분 석한 결과 대부분의사기꾼들인.먼저 목표물에게 사소한 약속 을 받은 다 윈때로는약속을 받았다고 주장한 다음 목표물에게 <a href="http://mmodelhouse11.creatorlink.net"; target="_blank" title="다산지식산업센터"> -다 산지식산업센터</a> <a href="http://mmodelhouse14.creatorlink.net"; target="_blank" title="초읍동원로얄듀크"> -초 읍동원로얄듀크</a> <a href="http://zmodelhouse4.creatorlink.net"; target="_blank" title="서면 엘크루"> -서면 엘크루 </a>>는 잭 니클라우스의 성향을 설명할 수 있는 다른 요소가 있을까? 앞에서 잠깐 언급했듯이 그는 세 라 사람들로부터 '개인주의 숭배, 국가라고 알려진 미국 중부。 오 주 출신이었다(Hofstede, 1980; Vandello & Cohen, 1999).ロ국이나 유럽 국가 같은 개인주의적인 나라에서는 개인의 자아가 중심인데 비해, 그보다 집단주의적인 나라에서는 집단이 중심인 경향이 있다 개인주의자들은 어떤 상황에서 어떤 행동을 할지 결정할 때 주변 람들보다는 자신의 경력과 의견, 선택 등을 주로 참고한다. 이러한성 향내분에'자신이 예전에 한 말이 나 행동을 수단으로 삼는 설득 전략 에5회-쥔약하단 이를 입증하기 위해 나는 동료들과 함께 우리 학교 학생들을 대상으 로 일종의 한 발 들이밀기' 전략을 사용해보았다. 피험자 절반은 미국 출신이었고, 나머지 절반은 개인주의 성향이 덜한 아시아 국가 출신이 었다. 우리는 먼저 모든 학생을 학교생활과 교우 <a href="http://zmodelhouse6.creatorlink.net"; target="_blank" title="부암동 엘크루"> -부암동 엘 크루</a> <a href="http://zmodelhouse9.creatorlink.net"; target="_blank" title="이천 중리신도시2 힐스테이 트"> -이천 중리신도시2 힐스테이트</a> <a href="http://zmodelhouse10.creatorlink.net"; target="_blank" title="인천 테크노밸리"> -인천 테크노밸리</a> <a href="http://zmodelhouse11.creatorlink.net"; target="_blank" title="인천지식산업센터 테크노 밸리"> -인천지식산업센터 테크노밸리</a> <a href="http://zmodelhouse16.creatorlink.net"; target="_blank" title="대구국가산단모아미래 도"> -대구국가산단모아미래도</a> <a href="http://zmodelhouse17.creatorlink.net"; target="_blank" title="대구국가산단모아미래도 에듀퍼스트"> -대구국가산단모아미래도에듀퍼스트</a> <a href="http://zmodelhouse25.creatorlink.net"; target="_blank" title="연산e편한세상"> -연산e편 한세상</a> 앞으로해야 회 의구성원들.toLed출은 작은 던 행동 결정한다' 다라서,개인주의가강한 사 요청으로시작하는 설득 전 한 경계를 늦추지 말아야 한다 작고조심스러운한걸음이 깊고 인추락으로 이어질 수 있기 때문이다 맹목적 요약 들은 오래전부터 사람들이 자신의 말과 신념, 태도, 행동 서 일관성을 유지하고, 유지하는 듯 보이려는 욕구가 강하다는 사실을 알고 있었다. 이런 일관성 선호 성향의 바탕이 되는 세 가지 요인이 있다. 첫째, 일관성 있는 성격은 사회적으로 높은 평가를 받 는다 둘째, 사회적 평판 외에도 일관성 있는 행동은 대체로 일상생 활에도 유리한 영향을 미친다. 셋째, 일관성 있는 태도는 복잡한 현 대사회를 헤쳐나가는 소중한 지름길을 제공한다. 이전의 결정과 일 관성을 유지하면 미래에 유사한 상 황에 처했을 때 관련 정보를 전부 심사숙고할 필요가 줄어들고, 이전 결정을 기억해 그와 같은 결정을 심리학자 <a href="http://zmodelhouse26.creatorlink.net"; target="_blank" title="e편한세상연산더퍼스트"> -e편한세상연산더퍼스트</a> <a href="http://zmodelhouse58.creatorlink.net"; target="_blank" title="신사 멀버리힐스"> -신사 멀버리힐스</a> <a href="http://zmodelhouse59.creatorlink.net"; target="_blank" title="신사역 롯데 멀버리힐스"> -신사역 롯데 멀버리힐스</a> <a href="http://zmodelhouse60.creatorlink.net"; target="_blank" title="강남상가분양"> -강남상가 분양</a> <a href="http://zmodelhouse61.creatorlink.net"; target="_blank" title="다산지식산업센터"> -다산 지식산업센터</a> <a href="http://zmodelhouse62.creatorlink.net"; target="_blank" title="다산지식산업센터"> -다산 지식산업센터</a> <a href="http://zmodelhouse63.creatorlink.net"; target="_blank" title="다산대림지식산업센터"> - 다산대림지식산업센터</a> <a href="http://zmodelhouse64.creatorlink.net"; target="_blank" title="운정센트럴하이뷰"> -운정 센트럴하이뷰</a> <a href="http://zmodelhouse65.creatorlink.net"; target="_blank" title="동탄역 삼정그린코아"> - 동탄역 삼정그린코아</a> <a href="http://zmodelhouse66.creatorlink.net"; target="_blank" title="동탄 삼정그린코아"> -동 탄 삼정그린코아</a>관성 있는 요구에 더 쉽 게 동의하는 경향이 있다. 따라서 설득의 달인들은 상대에게 자신이 궁극적으로 원하는 행동과 일관성 있는 입장을 취하게 하려고 노력 다 그러나 모든 입장 정립이 미래의 일관성 있는 행동을 끌어내 는 데 동일한 효과를 발휘하는 것은 아니다. 입장 정립은 적극적이 고 공개적이며수 상 큰 이다. 일단 어떤 입장을 취하 고스럽고자발적(강요에 따른 것이 아닌)일 때フ 효과를 발휘 한다. 정립은 잘못된 경우일지라도 자동 강화를 통해 스스로 지속 경향이 있다. 자신이 취한 입장이 옳다고 믿게 해주는 새로운 71%를 만들어내 계속 정당화를 하는 것이다. 결과적으로 일부 입장 음에 그런 입장을 취하게 했던 상황이 완전히 변한 후에도 간효과를 유지한다. 이런 현상은 낮은 공 던지기' 같은 일부 991 설득 전략이 효과를 발휘하는 이유가 된다 <a href="http://hmodelhouse1.creatorlink.net"; target="_blank" title="동탄 삼정그린코아 모델하 우스"> -동탄 삼정그린코아 모델하우스</a> <a href="http://hmodelhouse2.creatorlink.net"; target="_blank" title="동탄 삼정그린코아 분양 가"> -동탄 삼정그린코아 분양가</a> <a href="http://hmodelhouse3.creatorlink.net"; target="_blank" title="동탄 라크몽 모델하우스"> -동탄 라크몽 모델하우스</a> <a href="http://hmodelhouse4.creatorlink.net"; target="_blank" title="동탄 라크몽"> -동탄 라크 몽</a> <a href="http://hmodelhouse5.creatorlink.net"; target="_blank" title="동탄 호수공원 라크몽"> - 동탄 호수공원 라크몽</a> <a href="http://hmodelhouse6.creatorlink.net"; target="_blank" title="동탄 루나갤리러"> -동탄 루나갤리러</a> <a href="http://hmodelhouse7.creatorlink.net"; target="_blank" title="동탄 루나갤러리 모델하우 스"> -동탄 루나갤러리 모델하우스</a> <a href="http://hmodelhouse8.creatorlink.net"; target="_blank" title="동탄 호수공원 루나갤러 리"> -동탄 호수공원 루나갤러리</a> <a href="http://hmodelhouse9.creatorlink.net"; target="_blank" title="한강지역주택조합"> -한강 지역주택조합</a> <a href="http://hmodelhouse10.creatorlink.net"; target="_blank" title="한강지역주택조합 주택홍 보관"> -한강지역주택조합 주택홍보관</a> <a href="http://hmodelhouse11.creatorlink.net"; target="_blank" title="판교 제일풍경채"> -판교 제일풍경채</a> 먼저 떠오르는 순간적인 느낌이 정답이라 할 수 있 다. 입장 정립과 일관성 전략은 특히 개인주의적 성향이 강한 사회 에서 살고 있는 50세 이 상의 연령층에 가장 효과가 높다 하고 생각해보기 I. 왜 사람들은 대부분의 상황에서 일관성을 유지하려고 (그리고 유지 는듯 보이려고) 노력 할까? 2·완고하고 융통성 없는 일관성조차 여러 상황에서 유익한 이유는 엇일까? 3. 입장 정립이 한 사람의 자아 이미지와 미래 행동에 영향을 미 위해서 반드시 필요한 네 가지 요소는 무엇일까? 4,문서를 통한 입장표명이 효과적인 이유는 무엇일까? 5,'낮은 공 설득 전략과 자기 강화' 사이에 어 <a href="http://hmodelhouse12.creatorlink.net"; target="_blank" title="판교 대장동 제일풍경채"> -판교 대장동 제일풍경채</a> <a href="http://hmodelhouse13.creatorlink.net"; target="_blank" title="수지 스카이뷰 푸르지오"> -수지 스카이뷰 푸르지오</a> <a href="http://hmodelhouse14.creatorlink.net"; target="_blank" title="용인 스카이뷰 푸르지오"> -용인 스카이뷰 푸르지오</a> <a href="http://hmodelhouse15.creatorlink.net"; target="_blank" title="용인 푸르지오"> -용인 푸 르지오</a> <a href="http://hmodelhouse16.creatorlink.net"; target="_blank" title="용인수지 푸르지오"> -용 인수지 푸르지오</a> <a href="http://hmodelhouse17.creatorlink.net"; target="_blank" title="용인수지 푸르지오"> -용 인수지 푸르지오</a> <a href="http://hmodelhouse18.creatorlink.net"; target="_blank" title="용인미분양아파트"> -용인 미분양아파트</a> <a href="http://hmodelhouse19.creatorlink.net"; target="_blank" title="센텀사무실"> -센텀사무실 </a> <a href="http://hmodelhouse20.creatorlink.net"; target="_blank" title="양정 이즈카운티"> -양정 이즈카운티</a> <a href="http://hmodelhouse21.creatorlink.net"; target="_blank" title="양정 이즈카운티 모델하우 스"> -양정 이즈카운티 모델하우스</a> <a href="http://hmodelhouse22.creatorlink.net"; target="_blank" title="서면 베스티움"> -서면 베 스티움</a>면 어떻게 해야 할지 설명해보라. 그 방법 이 효과를 발휘하는 이유도 설명하라 4,대부분의 문화권에서 나타나는 성대한 전통 혼례식에 대해 생각해 보자. 그 예식의 어떤 요소들이 신혼부부와 양가 가족의 결혼에 대 한입장표명을 더욱 분명하게해준다고 볼 수 있을까? 녹음된 웃음소리를 좋아하는 사람은 별로 없을 것이다. 하루 동안 나 사무실에 들른 사람들, 학생, 전화 수리 기사, 동료 교수, 경비원 등을 붙 잡고 물어보니 하나같이 부정적인 반응 일색이었다. 특히 텔레비전 코 미디 프로그램 등에서 끊임없이 나오는 과장된 웃음소리에 대한 반전 가장 컸다. 가짜 티가 팍팍 나는 바보짓이라면서 모두들 녹음된 웃음 리를 아주 싫어했다. 표본수가 많지는 않 <a href="http://hmodelhouse23.creatorlink.net"; target="_blank" title="아라택지지구 센트럴 네 움"> -아라택지지구 센트럴 네움</a> <a href="http://hmodelhouse24.creatorlink.net"; target="_blank" title="아라택지지구 센트럴 네 움"> -아라택지지구 센트럴 네움</a> <a href="http://hmodelhouse25.creatorlink.net"; target="_blank" title="아라동 센트럴 네움"> -아 라동 센트럴 네움</a> <a href="http://hmodelhouse26.creatorlink.net"; target="_blank" title="아라동 센트럴 네움"> -아 라동 센트럴 네움</a> <a href="http://hmodelhouse27.creatorlink.net"; target="_blank" title="아라동 네움"> -아라동 네 움</a> <a href="http://hmodelhouse28.creatorlink.net"; target="_blank" title="제주 아라택지지구 네움"> -제주 아라택지지구 네움</a> <a href="http://hmodelhouse29.creatorlink.net"; target="_blank" title="개금 이진젠시티"> -개금 이진젠시티</a> <a href="http://hmodelhouse30.creatorlink.net"; target="_blank" title="개금 이진젠시티 모델하우 스"> -개금 이진젠시티 모델하우스</a> <a href="http://hmodelhouse31.creatorlink.net"; target="_blank" title="개금 이진젠시티 분양가"> -개금 이진젠시티 분양가</a> <a href="http://hmodelhouse32.creatorlink.net"; target="_blank" title="송도 쌍용 디오션"> -송도 쌍용 디오션</a> 그렇다면 제작자들은 녹음된 웃음소리의 어떤 면에 매력을 느끼는것 일까? 시청자도 싫어하고 재능 있는 제작진도 모욕적이라고 생각하는 데, 왜 똑똑하고 노련한 제작자들이 이 어리석은 관행을 악착같이 고집 할까? 여기에는 간단하고 흥미로운 이유가 숨어 있다. 바로 제작지들이 사회심리학 연구 결과를 잘 알고 있기 때문이다. 연구에 따르면 코미디 프로그램에 녹음된 웃음소리를 삽입하자 시청자들이 더 자주보오래 웃었을 뿐 아니라 프로그램도 더 재미있다고 평가했다(Provine, 2000)의 는 특히 수준이 떨어지는 코미디의 경우 더 효과적이었다(Nosanchuk & Lightstone, 1974) 이런 관점에서 보면 TV 제작자들의 행동을 이해할 수 있다. 코미디 프로그램에 녹음된 웃음소리를 삽입하면 시청자들이 더 많이 웃고 더 높이 평가한다. 특히 프로그램의 수준이 낮을 때 더 효과적이다. 그렇다 면 조잡한 시트콤이 넘쳐나는 텔레비전에 녹음된 <a href="http://hmodelhouse33.creatorlink.net"; target="_blank" title="송도 쌍용 디오션"> -송도 쌍용 디오션</a> <a href="http://hmodelhouse34.creatorlink.net"; target="_blank" title="검단 푸르지오"> -검단 푸 르지오</a> <a href="http://hmodelhouse35.creatorlink.net"; target="_blank" title="검단 센트럴 푸르지오"> - 검단 센트럴 푸르지오</a>램을 더 재미있다고 생각하는 이유는 무엇일까? 제작자들은 시 청자를 속이는 것이 아니다. 녹음된 웃음소리는 누구나 알아차릴 수 있 주사 많이 나서 누구도 진짜 웃음과 헷갈리지 않는다. 우 d 프로그램에 삽입된 유쾌한 웃음소리가 코미디의 수준과 아 진짜 방청객의 반응도 아니며, 방송국 기술자가 기계 조작으로 만들어낸 인공적인 소리라는 사실을 익히 알고 있다. 문제는 가짜 티가 너무 리는 부상관이 없고, 이 확실한 가짜 웃음이 우리에 <a href="http://hmodelhouse36.creatorlink.net"; target="_blank" title="검단 푸르지오 모델하우 스"> -검단 푸르지오 모델하우스</a> <a href="http://hmodelhouse37.creatorlink.net"; target="_blank" title="검단신도시 푸르지오"> - 검단신도시 푸르지오</a> <a href="http://hmodelhouse38.creatorlink.net"; target="_blank" title="검단 푸르지오 분양가"> - 검단 푸르지오 분양가</a> <a href="http://hmodelhouse39.creatorlink.net"; target="_blank" title="검단신도시 센트럴 푸르지 오"> -검단신도시 센트럴 푸르지오</a> <a href="http://hmodelhouse40.creatorlink.net"; target="_blank" title="검단 푸르지오"> -검단 푸 르지오</a> <a href="http://hmodelhouse41.creatorlink.net"; target="_blank" title="도안 교원에듀타운"> -도 안 교원에듀타운</a> <a href="http://hmodelhouse42.creatorlink.net"; target="_blank" title="대전 도안교원에듀타운"> -대전 도안교원에듀타운</a> <a href="http://hmodelhouse43.creatorlink.net"; target="_blank" title="부암서희스타힐스"> -부암 서희스타힐스</a> <a href="http://hmodelhouse44.creatorlink.net"; target="_blank" title="당감서희스타힐스"> -당감 서희스타힐스</a> <a href="http://hmodelhouse45.creatorlink.net"; target="_blank" title="키작은여자쇼핑몰"> -키작 은여자쇼핑몰</a> <a href="http://hmodelhouse46.creatorlink.net"; target="_blank" title="10대여자쇼핑몰"> -10대 여자쇼핑몰</a>인 동시에 약점이 될 수 있다. 여느 설득의 무기들처럼 사회 적 증거의 원칙도 행동 방식을 결정할 때 편리한 지름길로 이용할 수 있 지만, 언제나 그렇듯 지름길에는 그런 성향을 이용해 이득을 취하려는 교활한 사람들이 매복하고 있기 때문이다 녹음된 웃음소리의 경우 문제가 되는 것은 우리가 사회적 증거에 너 무 맹목적이고 반사적인 반응을 보이면 부분적인 증거나 거짓 증거에 도 쉽게 속을 수 있다는 점이다. 문제는 우리가 어떤 내용이 우, 아닌지 결정하는 근거가 다른 사람들의 웃음이 아니 라는 것이다 적 증거라는 확고한 원칙에 따른 행동일 뿐이다. 우리가 틀림없는거지 웃음에도 반응을 보인다는 것이 문제 <a href="http://hmodelhouse49.creatorlink.net"; target="_blank" title="주식추천"> -주식추천 </a> <a href="http://hmodelhouse50.creatorlink.net"; target="_blank" title="주식공부"> -주식공부 </a> <a href="http://hmodelhouse51.creatorlink.net"; target="_blank" title="주식교육"> -주식교육 </a> <a href="http://hmodelhouse52.creatorlink.net"; target="_blank" title="오늘의상한가"> -오늘의상 한가</a> <a href="http://hmodelhouse53.creatorlink.net"; target="_blank" title="상한가이유"> -상한가이유 </a> <a href="http://hmodelhouse54.creatorlink.net"; target="_blank" title="여성쇼핑몰"> -여성쇼핑몰 </a> <a href="http://hmodelhouse55.creatorlink.net"; target="_blank" title="여자쇼핑몰"> -여자쇼핑몰 </a> <a href="http://hmodelhouse56.creatorlink.net"; target="_blank" title="광명 금호어울림"> -광명 금호어울림</a> <a href="http://hmodelhouse57.creatorlink.net"; target="_blank" title="광명 금호어울림"> -광명 금호어울림</a> <a href="http://hmodelhouse58.creatorlink.net"; target="_blank" title="광안 타워더모스트"> -광 안 타워더모스트</a> <a href="http://hmodelhouse59.creatorlink.net"; target="_blank" title="지게골역 동원로얄듀크"> -지게골역 동원로얄듀크</a> 얼마든지 어미 칠면조를 속일 수 있다. 새끼 칠 면조의 소리만 흉내 낼 수 있다면 언제라도 어미 칠면조의 모성애 기록 장치 를 작동시킬 수 있다는 뜻이다 인정하긴 싫지만 칠면조와 박제 족제비의 사례는 일반 TV 시청자 와 녹음된 웃음소리를 들어 주는 TV 제작자의 관계 를 정확히 보여준다 다른 사람의 반응을 근거로 어떤 내용이 우스운지 결정하는데 너무 익 숙해지다 보면 사람들은 코미디의 실제 내용이 아니라 소리에만 반응 하게 된다. 새끼 칠면조가 없어도 녹음된 칩칩' 소리만으로 어미 칠면 조의 모성 반응을 촉발할 수 있듯 <a href="http://hmodelhouse60.creatorlink.net"; target="_blank" title="서면 베스티움"> -서면 베 스티움</a> <a href="http://hmodelhouse61.creatorlink.net"; target="_blank" title="서면 베스티움 더시티"> - 서면 베스티움 더시티</a> <a href="http://hmodelhouse62.creatorlink.net"; target="_blank" title="서면 베스티움 모델하우 스"> -서면 베스티움 모델하우스</a> <a href="http://hmodelhouse63.creatorlink.net"; target="_blank" title="춘천 센트럴파크 푸르지 오"> -춘천 센트럴파크 푸르지오</a> <a href="http://hmodelhouse64.creatorlink.net"; target="_blank" title="영천 이편한세상"> -영천 이편한세상</a> <a href="http://hmodelhouse65.creatorlink.net"; target="_blank" title="청주 동남지구 시티프라디 움"> -청주 동남지구 시티프라디움</a> <a href="http://hmodelhouse66.creatorlink.net"; target="_blank" title="청주 동남지구 대성베르 힐"> -청주 동남지구 대성베르힐</a> <a href="http://kmodelhouse1.creatorlink.net"; target="_blank" title="청주 동남지구 우미린"> - 청주 동남지구 우미린</a> <a href="http://kmodelhouse2.creatorlink.net"; target="_blank" title="청주 봉명 베리굿"> -청주 봉명 베리굿</a> <a href="http://kmodelhouse3.creatorlink.net"; target="_blank" title="수지 스카이뷰 푸르지오"> -수지 스카이뷰 푸르지오</a>데, 그렇게 하면 품질이 우수하다고 직접적으로 광고 할 필요가 없기 때문이다. 이미 많은 사 |
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 곧바로 수정에 손을 얹어 귀를 기울인다. |
 나 몰라또 정신 |
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